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Petits arrangements et grands dégâts

By 17 septembre 2019 No Comments

Tentative de corruption ?

«si vous voulez gagner cette affaire, annoncez aux médias que vous quittez Marseille pour vous installer à Aix ».

Pour gagner un grand projet de 100 millions de francs, je devais céder à sa demande. Il s’agissait d’un acteur clé dans le processus de décision d’achat. Le montant représentait près de 70% de mon objectif de commandes. C’était en 1992. Mon interlocuteur faisait partie du Conseil de Surveillance pour la Caisse d’Epargne BRC.

En me demandant d’annoncer le départ de mon agence régionale vers Aix, leader en technologie, il voulait montrer la faillite de Marseille et savonner la planche du Maire de Marseille.

 

Céder ou ne pas céder ?

Je cherchai à maximiser les chances de réussir mon année. Mes prévisions pour l’année fiscale étaient mauvaises, à la baisse de « forecast » en « reforecast ». Ventes et Marketing, tous en cœur pour une fois, blâmaient la conjoncture. Pourtant les concurrents tiraient leur épingle du jeu.

Affaibli, je suis très tenté.

Je ne cède pas et je garde les locaux de l’agence à Marseille. D’un coup d’aile d’avion vers l’Ecosse nous y emmenons l’équipe de la DSI du client pour une série de « benchmark », des tests techniques. C’est la réussite totale, nous prouvons au client que nos systèmes assureront haut la main les flux transactionnels prévus.

L’affaire est signée.

 

Quand c’est faible dès le début, … ça reste faible !

Moins de deux ans plus tard, nos systèmes vendus et installés se retrouvent à la rue, sur le marché d’occasion. Ils saturent celui de nos distributeurs. En effet, la victoire en Ecosse n’allait pas cacher la faiblesse de nos équipes. Tous étaient concernés : les commerciaux dans leur suivi, les services et de la direction de projet dans la mise en œuvre.

Pourtant, la tentation de l’ « arrangement » m’avait alertée.

Je n’en avais pas tenu compte.

En 1994, je le paie très cher. Mon équipe, mon agence et la société sont impactées.

 

Une salle est opacifiée et transformée en salle de prière

Fin 2018, en région parisienne dans les locaux ultra modernes d’un grand du numérique, un film opacifiant est posé sur les vitres d’une des salles de réunion. Pour gagner un gros contrat avec un des pays du Golfe Arabique ( الخليج العربي), souvent appelé Golfe Persique, les commerciaux font opacifier la salle et achètent des tapis. Ils ont cédé à la demande du prospect. Ils « accommodent » sa demande lors de sa visite avec son équipe pour la négociation dudit contrat.

 

Et alors ?

Quelles sont les conséquences d’un « arrangement »?

Qu’est-ce que cela pourrait révéler aux dirigeants en termes de : rapport client-fournisseur, leadership commercial, adressage du marché, exemplarité managériale…

 

Dans le cas cité, le rapport client – fournisseur est biaisé dès le départ. Le prospect, futur client, a « maté » son vendeur, il a pris l’ascendant. Il aussi détecté la précipitation du commercial à se plier à sa demande. Il peut en déduire que le « backlog » du commercial est faible. Il en profite dans la négociation pour des services supplémentaires, les termes du contrat, le choix des intervenants sur site, etc. Certains clients, dès lors qu’ils ont détecté la faiblesse du commercial, prennent un malin plaisir à décaler la commande éventuelle aux échéances fiscales du vendeur : «  ah ! il accepte… c’est qu’il n’a pas assez d’affaires dans le backlog… je vais même attendre juste avant la date de la clôture fiscale pour obtenir une plus grosse remise et des services en plus »

Pourtant, le client de cette affaire connait les dispenses en islam. Certaines permettent de regrouper leur prière et de les organiser en dehors des heures de travail. D’autres libèrent les voyageurs des obligations du ramadan.

A dessein, le client concerné choisi de ne pas les appliquer. Il s’impose dans la relation.

https://www.linkedin.com/pulse/team-building-ou-obligation-islamique-adel-paul-boulad/

Le commercial en charge de cette affaire est sensé connaître la culture de son prospect, si important. Au contraire, il évite le sujet des dispenses et se soumet à la demande. De facto, d’entrée de jeu il affaiblit sa position. Il le paiera dans les termes du contrat, la marge immédiate sur l’affaire et sur les suites à moyen terme.

Avec une « salle de prière », un arrière-goût d’humiliation, la direction de l’entité ne pourra ni cacher ni compenser la faiblesse Sales & Marketing de ses équipes. Ce projet à marge réduite, ne représente qu’un trois centième du secteur adressable. Qu’est ce qui manque aux équipes Sales & Marketing pour prospecter d’autres projets à marge exigée par la direction de l’entreprise ? Où est le maillon faible : les ventes, le marketing, les deux, …?

En ne mentionnant pas l’existence d’une mosquée pourtant proche des bureaux, la direction donne un exemple préjudiciable à la performance et au climat social. Elle donne un feu vert aux revendications religieuses islamiques du personnel. Les « heures de prière » et les « pas de réunion le vendredi » vont finir par s’imposer dans les plannings. Le temps du collectif est ponctionné, racketté.

In fine, les « arrangements » consentis au départ de cette affaire ont un impact négatif sur :

1. la marge immédiate et à moyen terme,

2. la qualité de la relation avec le client, et

3. le climat social.

Au fait, est-ce que cette même société installerait une synagogue en entreprise pour faciliter ses contrats avec les sociétés israéliennes partenaires ?

Il y a d’autres pistes moins embarrassantes et … plus performantes, simples et dignes !

  • Pour développer une autre légitimité face au fait religieux en entreprise il y a l’atelier dédié aux dirigeants, il dure quatre heures: cliquer ici.

  • Pour renforcer spécifiquement le leadership commercial, des ateliers de coaching sont disponibles, notamment celui pour les dirigeants business, sales & marketing, cliquer ici.

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